Direcionar os olhos para a população de baixa renda, que vem ganhando poder de compra, passa a ser quase que obrigatório nos mundos de hoje para qualquer empresa comprometida com seu crescimento. E isso não é diferente no setor bancário. "Não vejo alternativa para os bancos de varejo crescerem de forma orgânica se não focarem suas estratégias para a faixa de menor renda. No topo da pirâmide, o mercado já está saturado", afirma Celso Fernandes, diretor da Losango, promotora de vendas do HSBC. Para o executivo, é nesse nicho de mercado que está o maior potencial para a expansão da base de clientes, em quantidade e velocidade. Estima-se em 45 milhões o número de desbancarizados no Brasil, contra mais de 100 milhões de contas, entre poupança e corrente. Muitos bancos já deram a largada para operar nesse segmento, mas a concorrência ainda é pequena, destaca José Giovani Anversa, presidente do Real Microcrédito, empresa do Banco Real. "Nossos maiores competidores hoje são as grandes redes varejistas com suas ofertas de cartões de loja", diz.
O professor de Finanças do Ibmec-SP, Domingos Pandeló, lembra que a participação relativamente baixa do crédito no PIB - cerca de 35% - mostra que ainda há um espaço enorme para os bancos ocuparem. E para incrementar essa relação, segundo ele, um dos principais caminho é partir para a bancarização da população não atendida, a fim de ganhar escala e, conseqüentemente, compensar a perda de receita com a queda dos juros. Como toda nova oportunidade, essa também traz desafios. O maior deles, segundo Pandeló, é como ofertar produtos e serviços para uma população que não faz parte do sistema financeiro. "Dimensionar os riscos é o grande desafio para não perder dinheiro, já que é um mercado sem histórico de informações", acrescenta ele.
Carlos Ximenes, presidente do conselho da Microinvest, empresa de microcrédito do Unibanco em parceria com o IFC (com 18% do capital), conta que os bancos sempre voltaram sua estratégia para as classes média e alta e, com isso, não desenvolveram tecnologias para trabalhar com a baixa renda. "A população de menor renda tem sotaques regionais, carências e características particulares. Além disso, é muito difícil aproveitar experiências internacionais nessa área, por diferenças culturais", destaca.
Ximenes acrescenta que a oferta de produtos e serviços para esse público implica em desenvolver uma inteligência diferenciada, pois estes indivíduos não estão inseridos nem no sistema financeiro nem na economia formal. "Esse público está na informalidade; não tem como comprovar renda", afirma.
O Banco do Nordeste, que tem um dos mais bem-sucedidos programas de microcrédito do País, parece ter encontrado seu caminho. Batizado de CrediAmigo, o programa adota a metodologia de aval solidário, que consiste na união de um grupo de empreendedores interessados em obter o crédito, assumindo a responsabilidade conjunta no pagamento das prestações. No grupo solidário, todos respondem pelo crédito, ou seja, cada empreendedor é avalista do outro. E quem escolhe os componentes do grupo são os próprios empreendedores.
O Banco do Brasil, que criou em 2004 o BPB (Banco Popular do Brasil) para atender à população de baixa renda, vem sofrendo com os altos níveis de inadimplência. O índice já chegou a 33% da carteira de microcrédito. Hoje, segundo o presidente do BPB, Robson Rocha, está em 20% e tende a cair substancialmente daqui para a frente. "Ao longo desses quatro anos, adquirimos conhecimento e conseguimos melhorar nossa metodologia de concessão de crédito", conta. Segundo ele, no início do programa, o cliente abria uma conta simplificada (movimentada somente por meio de cartão magnético e com saldo limitado a R$ 1 mil) e em 20 dias já estava habilitado a tomar crédito. Dois anos depois, o BPB passou a incluir na sua análise o comportamento do cliente. Hoje, para ter acesso ao crédito, o cliente precisa manter a conta por um período de 90 dias. "Queremos que ele movimente a conta. Isso é que é inclusão bancária. Não queremos apenas dar crédito. Não somos financeira", diz. No BPB, que opera exclusivamente por meio de correspondentes (são 2.700 pontos de atendimento em mais de 1.300 municípios), a oferta de produtos compreende abertura da conta simplificada, serviço de pagamento de contas, concessão de microcrédito para o consumo e para o empreendedor, entre outros.
Segundo Rocha, com uma carteira de 1,4 milhão de clientes, o BPB ainda encerrou 2007 com prejuízo de R$ 16,2 milhões, mas o resultado foi 60% melhor do que no exercício anterior.
O Unibanco e o Real optaram por oferecer apenas o microcrédito produtivo orientado, ou seja conceder recursos para o microempreendedor. Essa é uma operação mais difícil de ser equacionada porque obriga o banco a dar consultoria ao cliente e fazer o acompanhamento do destino dos recursos - o crédito é fechado na casa do candidato, o que eleva o custo de aquisição do cliente. Na Microinvest, que tem quatro anos de operação, só são concedidos financiamentos para o empreendedor com pelo menos um ano de atividade. Os dois primeiros anos, segundo Ximenes, serviram para acertar o modelo. Em 2006, foram concedidos R$ 8 milhões; em 2007, R$ 14,7 milhões e, neste ano, a meta é atingir R$ 25 milhões em novos créditos. "Nossa operação ainda não é rentável, mas já se paga", diz o executivo. Ximenes acrescenta que a Microinvest pretende ampliar a oferta de produtos para esse público, incluindo a abertura de contas, cartões, seguros etc.
A operação do Real é de 2002, mas foi só no ano passado que ela teve uma expansão significativa e alcançou o equilíbrio. Segundo Anversa, o número de clientes saltou de 8 mil em 2006 para 60 mil no ano passado; já as cidades atendidas pelo programa passaram de 20 para 220. Para este ano, a meta é chegar a uma carteira de 120 mil clientes, amparada numa rede própria formada por 280 agentes de crédito. "São dois os segredos para operar nesse nicho: ter escala e custo baixo", diz. Anversa conta que o Real Microcrédito está testando um modelo de parcerias com uma das maiores redes de varejo para operar dentro dos centros urbanos.
Gazeta Mercantil
Alessandra Bellotto, de São Paulo
